Negli ultimi giorni sono rimasto positivamente colpito dal successo del post “Fuga da Amazon e chiusura dei negozi? Sì, i grandi brand puntano sull’eCommerce di proprietà“, commentato, condiviso e ripreso da varie persone su Linkedin. In contemporanea ho letto il white paper “Amazon Power 2020” (esistono anche le edizioni 2018 e 2019) del sempre ottimo Marco Loguercio. Con questo articolo rimango ancora sul tema riportando le conclusioni della ricerca, la sintesi delle 4 caratteristiche capaci di rendere Amazon non solo unico e diverso da tutti gli altri eCommerce, ma addirittura un sito-servizio capace di influenzare gli acquisti tanto nel digital quanto nel commercio tradizionale. Il Google dei prodotti, per dirla un po’ all’antica.
Concludendo lo scorso post dicevo che da cliente voglio “solo” trovare comodamente ciò che mi serve, pagarlo il meno possibile, gestire tutto velocemente e sentire di aver fatto la cosa giusta. Tutto questo è già dentro Amazon e ne decreta il successo, ecco perché:
1) Amazon è… forte vicino all’acquisto
E sfrutta molto bene i limiti degli altri siti, ovvero dà risposte dove i competitor sono carenti. Oltre il 50% delle ricerche di prodotto inizia da Amazon, ma l’altra metà no… eppure una parte di questi finisce ancora su Amazon. La cosa interessante, sottolineata dalla ricerca, è che Amazon è sì il riferimento per chi desidera acquistare, ma non è sempre la destinazione finale dove poi l’acquisto avviene davvero. Quindi eCommerce e Info-Commerce.
Alzi la mano chi non ha usato Amazon per verificare i prezzi, le recensioni e le risposte a corredo di ogni scheda prodotto, magari per decidere se comprare il prodotto davanti ai nostri occhi sullo scaffale, che so, di Mediaworld. All’interno di Amazon troviamo informazioni sui prodotti che sono davvero preziose per ridurre il rischio di un errato acquisto (cfr. leve psicologiche e persuasive per le quali seguiamo chi ha già scelto prima di noi). Alcuni brand statunitensi infatti hanno strutturato la presenza su Amazon non tanto per vendere in quantità, ma per arricchire i loro prodotti di queste informazioni, così che se qualche potenziale cliente in negozio fisico consultasse Amazon… ecco tutte le risposte di cui aveva bisogno. Certo poi il prezzo è sempre la leva più importante, ma anche la disponibilità del prodotto e le soluzioni alternative (poco meno del 20% di chi cerca lo fa per valutare prodotti similari).
L’aspetto strategico della presenza su Amazon e l’approccio ai prodotti alternativi sono altri due temi che abbiamo approfondito nel post precedente, fa piacere trovare riscontro anche nei numeri di una ricerca indipendente basata su un campione target rappresentativo degli italiani.
2) Amazon da… la fiducia
Per quanto il prezzo sia la principale motivazione d’acquisto, se non è affiancato da fiducia/sicurezza riduce notevolmente la sua efficacia. Amazon è un sito tutto sommato bruttino, nemmeno troppo facile da usare la prima volta, però ha un approccio orientato alla totale soddisfazione del cliente (oggi in larga parte a spesa dei merchant, ma questa è un’altra storia). A volte, insomma, conviene comprare lì anche se costa qualche euro in più perché la tranquillità di poter avere “sempre ragione” ci rassicura anche in caso di errore. Ecco cosa succede quando la fiducia nel sito assume un peso davvero importante:
3) Amazon offre… varietà di scelta e personalizzazione
Grazie all’enorme quantità di dati comportamentali che raccoglie e analizza (ehi, questi dati sono presenti e utilizzabili in ogni eCommerce che faccia almeno una ventina di ordini al giorno, eppure quanti davvero li utilizzano?) Amazon è in grado di suggerire alla singola persona i prodotti che le interessano davvero. Inoltre, la profondità di gamma unita agli User Generated Content sul prodotto (voti, commenti, domande/risposte) permette di scegliere anche quando si è indecisi o senza le idee chiare, per esempio nel caso di un regalo. Ho tutto a portata di mano, e la certezza che arrivi velocemente.
4) Amazon ottimizza… l’esperienza d’acquisto
Amazon è invece un sito ben fatto per quanto concerne gli aspetti di vendita. Anzi, più che un sito ben fatto è un negozio ben fatto, dove ogni elemento è pensato per stimolare – più o meno consciamente – l’acquisto. Completare un ordine, dopo il primo (quando destinazione e pagamento sono stati configurati), è questione di pochi secondi o al massimo minuti. Ecco perché lo scopo principale di un eCommerce oggi è fornire tutte le risposte necessarie – sia pratiche che emozionali – affinché il visitatore non senta la necessità di cercarle altrove finendo quasi sempre su Amazon. Dal suo funnel difficilmente si esce…
Chi ha seguito un mio corso sa che non prendo mai Amazon come modello d’ispirazione – perché fondamentalmente inimitabile – tuttavia credo che questa ricerca vada ben oltre l’aspetto tecnico e sociologico. Ecco perché ne consiglio una lettura a chi fa eCommerce in prima persona e a chi supporta le aziende sul mezzo digitale: scarica Amazon Power 2020 di FIND. Cosa ne pensi?
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