Acquisto d’impulso. Tutti gli acquisti, in particolar modo quelli effettuati sul canale online sono generati da una serie di stati d’animo che possono causare l’incremento delle vendite del tuo e-Commerce. Quello che almeno una volta la settimana mi trovo a pensare mentre lavoro è: “come faccio a generare la mia stessa voglia di acquistare anche sugli utenti dei miei clienti?” “Come faccio a generare ulteriori acquisti d’impulso?” Prima di indicarti alcuni elementi e che spingono a tale gesto, partiamo dalle basi.
Che cos’è l’acquisto d’impulso?
L’acquisto d’impulso è un colpo di fulmine che porta immediatamente ad un pagamento frettoloso e senza pensiero. Questo genere di acquisto avviene in diversi settori e non solo negli e-Commerce: prendiamo per esempio in considerazione un negozio di abbigliamento, spesso insieme alla tua amata scarpa viene abbinata una borsa dello stesso colore oppure una cintura che ben potrebbe adattarsi a quel look. Nei supermercati troviamo vicini lo shampoo, il balsamo e per completare l’opera anche l’olio di semi di lino per rendere morbidi i tuoi capelli. Ovviamente spesso la comunicazione del prodotto ti porta ad acquistare tutti i prodotti che vengono abbinati.
Un altro esempio potrebbe essere quando vai in gastronomia; non ti è mai capitato di trovarti in un contesto ben curato e bello da vedere in cui trovi veramente tutto? All’improvviso torni a casa con antipasto, primo e secondo, spesso legato ad un acquisto di impulso piuttosto che arrivato da un ragionamento razionale. Io personalmente quando vado a fare la spesa per comprare insalata e mozzarella, alla fine mi ritrovo nello scontrino anche per esempio birra, tovaglioli e uova… Tutto mi attrae, tutto potrebbe servire e alla fine compro tutto! Questi prodotti che presi senza pensare e che sul momento non ci servono sono prodotti acquistati tramite acquisti di impulso.
L’acquisto d’impulso nell’e-Commerce
Negli e-Commerce spesso l’acquisto di impulso viene dettato dal punto di vista generico, quindi dall’insieme delle cose. Il modo per conquistare il tuo utente potrebbe essere quello di coinvolgerlo in un’atmosfera accogliente e creando, non con la bacchetta magica, un briciolo di magia che gli permetta di fare una scelta immediata. Ti ricordi il mio articolo sulle 6 leve per far dire di “Sì”? Gli strumenti di persuasione sono molto utili a tale obiettivo. Far generare acquisti di impulso non è un lavoro facile, né tanto meno veloce, questo è il frutto di una strategia, che nasconde ragionamento e pazienza, che viene creata nel momento in cui viene ideato il sito e-Commerce.
Quali sono i fattori che generano l’acquisto d’impulso in un e-Commerce?
Innanzitutto l’aspetto grafico del sito, io personalmente come la gran parte degli utenti sono maggiormente attratta da siti belli da vedere, puliti e con le informazioni al posto giusto. Per questo motivo punto sempre sulla user experience, indispensabile per portare sempre più conversioni; piccole ottimizzazioni alla volta e vedrai che noterai miglioramenti.
1) Velocità
La velocità del sito è un aspetto molto importante per l’acquisto di impulso, l’utente vuole soddisfare la sua voglia di acquistare nel minor tempo possibile e vuole sentirsi subito appagato. Ogni utente è abituato ad uno specifico tempo di caricamento delle pagine, se la tue non si caricano entro pochi secondi, avrai perso un futuro cliente. Ogni e-Commerce deve essere affidato ad un hosting veloce e sicuro, spesso però vengono scelti hosting economici e lontani che portano ad avere downtime delle pagine. Ricorda: hai per quello che paghi! Valuta anche la dimensione delle immagini e il loro formato, anche queste possono essere causa di lentezze al sito.
2) Recensioni
Anche le recensioni fanno parte di quei fattori che generano acquisti di impulso. Sul mercato ci sono piattaforme che vengono integrate al negozio online che permettono agli utenti indecisi sull’acquisto, di leggere opinioni sul prodotto scelto. La gran parte delle persone si confronta e legge prima di acquistare.
3) Live Chat
L’utente deve essere accompagnato durante il processo di acquisto e deve poter affidarsi ad una persona fisica che gli risponda in pochissimi secondi; per questo motivo consiglio vivamente un banner dal colore vivace con scritto Live chat. Questo strumento dà sicurezza all’utente e permette di continuare con più facilità il processo di acquisto.
4) Gateway di pagamento
Presta particolare attenzione al gateway di pagemento. Se il tuo utente non si sente rassicurato, abbandona il carrello! Usa PayPal, questo metodo di pagamento permetterà al tuo utente di effettuare transazioni online in modo sicuro e senza diffondere dati della carta di proprietà.
5) Reso
Il reso, fondamentale argomento per ogni compratore. “E se poi la maglia non mi va bene?” I consumatori vogliono essere tutelati e sapere in maniera immediata e semplice come poter restituire un prodotto. Mio consiglio: sii chiaro nelle politiche di restituzione, ciò rassicurerà il tuo utente e lo trasformerà in cliente. Inserire l’informazione nelle condizioni di vendita è doveroso e corretto, ma fondamentale per l’utente è vedere le stesse info vicino il pulsante “Acquista”.
6) Buoni sconto
E poi abbiamo i buono sconto, la creazione di codici promozionale è un elemento che quasi ogni genere di e-Commerce deve tenere in considerazione allo scopo di ottenere un nuovo acquisto e quindi l’acquisizione di un nuovo cliente. Dietro l’uso dei coupon sconto esiste una strategia, quello che devi fare è ragionare a fondo senza però abusarne. Esempio: il tuo utente non acquista da cinque mesi? Mandagli un buono sconto in € o in % da usufruire su una determinata categoria di prodotto.
Ci sono tantissimi modi per stimolare un’acquisto di impulso, devi solo applicarli correttamente. E tu quale usi più frequentemente? 🙂
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