E-Commerce: vendite alte anche dopo Black Friday e Natale: come fare?

“Anche quest’anno la pacchia è finita” è il pensiero comune di chi, con responsabilità in un progetto e-Commerce, verso la fine di dicembre guarda i dati di performance dell’ultimo trimestre e comincia a intravvedere l’imponente calo che lo aspetta. Calo che lo porterà sull’orlo della depressione quando a fine gennaio del nuovo anno si fermerà a osservare i risultati di vendita, confrontandoli con il mese precedente.

Si sa, da settembre è una crescita che sembra senza fine. Tutti gridano al “cominciate a preparare il Natale” quando sto ancora percependo il profumo della salsedine sulla mia pelle, e fino a metà dicembre è una tirata unica, senza soluzione di continuità: i budget crescono come anche le ricerche degli utenti sui motori di ricerca, il Conversion Rate sale di un decimo di punto a settimana. Stai subodorando l’arrivo della stagione più fortunata dell’anno, eccitazione pura. E poi in un attimo sei nel vortice: Black Month, Black Week, aspettando Black Friday, Black Friday, Black Friday no stop, Black qualsiasi cosa, Cyber Monday, Cyber Week… poi tiri fuori la testa dall’acqua un istante, prendi un bel respiro e manca solo un mese al Natale, e allora sotto di nuovo con il “compra i regali in anticipo”, offertona regali, regala e regalati qualsiasi cosa, ultimi giorni per i regali, ultime ore per averli in tempo… poi scatta davvero l’ultimo giorno ed è finita.
C’è chi registra l’80% del fatturato dell’intero anno durante queste vorticose settimane.
E adesso? Tutto finito? Il vuoto?
No. Forse qualcosa si può ancora fare.

Ora sarà anche peggio

E’ sempre bene avere almeno un titolo apocalittico attira-click. Scherzi a parte, tieni un po’ di energia per i prossimi giorni. Se non altro poiché ora inizia il momento triste dei resi: tante vendite significano molto impegno in evasione e spedizione, significano rispondere a tante richieste di informazione, ma significano anche tanti ripensamenti che per legge dobbiamo gestire. Può essere un momento sconfortante ma fa parte del gioco, lo sappiamo, dobbiamo tenerne conto certamente dal punto di vista emotivo, ma anche sul piano organizzativo (qualcuno, ahimè, ci dovrà rimanere in ufficio e in magazzino a smaltire i resi) ed economico (il fatturato alla fine dei giochi non sarà più esattamente quello che avrai visto in questi giorni).

Non fermarti dopo Natale, ma pensaci prima

C’è ancora molto che puoi fare, e diverse sono le opportunità da cogliere dopo le feste per cercare di tenere alte le vendite e guadagnare un po’ di spazio sui tuoi competitor. Ovviamente dopo un periodo così intenso e di duro lavoro sul tuo e-Commerce, qualche giorno di vacanza te lo sei meritato, ma non sederti sugli allori e soprattutto pensa con largo anticipo a cosa puoi fare: pianifica le attività post-Natale prima che arrivi il momento, quando sei in periodo più tranquillo. Ci sono alcune attività che puoi progettare e preparare in anticipo e poi avviare quando sarà necessario. Vediamo quali.

Continua con le offerte e le promo dopo il Natale

Sì, lo so, a Natale si compra per fare regali e perché arriva l’agognata tredicesima e dunque siamo coscienti che al al 15 gennaio la propensione all’acquisto non sarà proprio la stessa, tuttavia i tuoi clienti forse un po’ si sono abituati alle tue offerte e, se si sono trovati bene (diamolo per scontato), perché smettere? Teniamo viva l’acquolina che hanno per i tuoi prodotti. Puoi sicuramente pianificare alcune promozioni anche dopo Natale, per esempio:

• Saldi di fine stagione;
• Sconti su categorie o prodotti best seller del periodo natalizio;
• Sconti su quantità;
• Gift da allegare all’acquisto, magari prodotti di basso valore che ti stanno riempiendo il magazzino.

Big Spender, è il momento migliore

Nel quarto trimestre hanno acquistato in tanti e probabilmente alcuni molto più della media: sono tornati i big spender e forse ne hai trovati di nuovi. Analizza i dati, estrapola nomi e riferimenti e (già ad agosto quando sei più libero) pensa a come coccolarli. Sono pronti ad ascoltarti anche a gennaio e febbraio, se comunichi loro le cose giuste. Premiali, anche inaspettatamente. Con regali sul prossimo acquisto o con contenuti davvero interessanti, meglio se riguardanti i prodotti che hanno acquistato, in modo da magnificare la loro esperienza di acquisto e consumo. Diventeranno i tuoi ambassador nel mondo, con poco sforzo.
Dai loro uno sconto personalizzato, chiedi loro di darti opinioni sul tuo servizio e sui tuoi prodotti (e poi usale sul sito e nelle tue email per sfruttare la leva della riprova sociale), chiedi loro di parlare di te sui social ai loro amici.

Il momento migliore per il tuo programma Loyalty

Come suggerito per i “big spender” lo stesso vale per chi ti è fedele, in tutti i modi in cui questa fedeltà puoi rilevarla e gestirla. Se hai attivato un programma fedeltà che consente di raccogliere punti a fronte di acquisti, di punti ne avrai distribuiti a pioggia nell’ultimo trimestre: per qualcuno è il momento redimere il premio quindi ricordaglielo, per qualcun altro il premio è vicino ma manca qualche punto e allora prova ad aiutarlo ad arrivarci.
Ma con tutti comunica. E’ il momento giusto. Hanno speso, hanno raccolto, falli sentire parte di una community, fai sentire loro che i vantaggi sono reali, ora che hanno tempo di ascoltarti.

Prodotti giusti per il post-Natale e per l’inizio dell’anno nuovo

E’ chiaro che dal 7 gennaio sarà dura riuscire a vendere online sul tuo e-Commerce un cesto regalo di Natale o le palle luminose LED per l’albero. Ma è possibile che non ci siano altri prodotti perfetti per il post-Natale? Forse sì, fai mente locale. Dopo il Natale ci mettiamo tutti a dieta, facciamo più sport, torniamo al lavoro, pianifichiamo brevi o lunghi viaggi, cerchiamo accessori per i regali che abbiamo ricevuto, ricominciamo a pensare alla gestione della casa… sono certo che ragionando sul periodo, sui propri target e sulle possibili motivazioni d’acquisto, qualcosa di utile si riesce a inventare.

Anno nuovo, parla di novità

Questo è il momento migliore per lanciare prodotti o linee nuove. Fino a qualche giorno fa il prodotto più costoso era l’attenzione dei tuoi utenti e clienti: rapiti da offerte e promo flash, dal vortice dei regali, dalla miriade di input su ogni fronte, ora hai più spazio per farti ascoltare. E’ il nuovo anno, si pensa a nuovi propositi, alle belle novità che verranno, c’è propensione a considerare tutto ciò che è nuovo, inatteso, inedito. E’ il momento giusto per il lancio del tuo nuovo bellissimo prodotto.

Ma quindi basta regali dopo Natale?

Beh, intanto c’è l’Epifania: conosco qualcuno che se non riceve un regalo per la Befana, mi toglie il saluto 😉 E’ pur sempre un buon pretesto per stimolare questa motivazione di acquisto.

I tuoi clienti hanno acquistato regali fino a ieri, se sono rimasti soddisfatti e hanno ricevuto complimenti e salamelecchi da chi li ha ricevuti, saranno sempre pronti a considerare il tuo e-Commerce come fonte di regali per le prossime occasioni. E di occasioni ce ne sono molte: i compleanni, tanto per cominciare. Ricordalo di tanto in tanto alla tua base utenti, che i tuoi prodotti sono perfetti come regalo, consenti loro di allegare un biglietto di auguri, fornisci in cross-sell (o gratis) delle gradevoli confezioni regalo.

E cerca di raccogliere dal tuo cliente il giorno del suo compleanno, perché puoi fargli un regalo (per esempio un coupon) ma puoi anche suggerirgli di farsi un bel regalo: per esempio quando la mia enoteca online preferita mi suggerisse di auto-regalarmi una buona bottiglia per festeggiare il mio compleanno, è più forte di me, mi tolgo lo sfizio 😉

Poi non dimenticare tutte le altre occasioni comandate, alcune sono proprio dietro l’angolo: San Valentino, festa della mamma, festa del papà, comunioni, cresime, matrimoni… Arriva preparato. E magari anticipa i tuoi competitor con offerte e promo all’insegna del “preparati prima al… e risparmia”.

Tante recensioni, usale

Da settembre a oggi hai venduto molto e se hai attiva la raccolta delle recensioni (se non lo fosse, molto male!) ne hai fatta una bella scorpacciata. Sfruttale al meglio, per esempio sul tuo sito in punti strategici e sulle tue newsletter o email transazionali, ricorda quanti utenti hai soddisfatto nel periodo di Natale. Magari citando anche qualche opinione positiva reale. Dai un boost alla leva social proof, stimola il tuo utente a pensare che se in tanti sono rimasti recentemente soddisfatti, forse il primo acquisto può provare a farlo senza troppe preoccupazioni.

Ma soprattutto usa la recensione (positiva) come scusa per premiare e stimolare nuovi acquisti: prendendosi quei minuti per inviarti la sua opinione, il tuo cliente ha fatto uno sforzo che non va sottovalutato e ti ha dato un attestato di stima che merita attenzione. E più attenzione gli dai, maggiore è la propensione al riacquisto.

Retargeting, il sacco è pieno

Nell’ultimo trimestre hai registrato molto traffico, e dunque tanti “ViewContent”, tanti “AddToCart”, tanti “InitiateCheckout” e compagnia bella… sapete di cosa parlo 🙂 E non vi voglio ribadire quanto efficaci siano le campagne di remarketing… Insomma è il momento buono per farvi ritrovare, per ricordare che ci siete, per rammentare i prodotti a cui erano interessati ma per qualche motivo hanno lasciato lì, non acquistati. Non abbattete completamente il budget su questi canali, potreste avere ottime soddisfazioni in un periodo dell’anno in cui i vostri competitor tolgono il piede dall’acceleratore.

Ah, se possibile state attenti a escludere dal remarketing i prodotti visti o aggiunti al carrello che però non avrebbe più senso comprare dopo il Natale, come per esempio i già citati cesti regalo con panettone e spumante. In genere l’intelligenza artificiale e gli algoritmi fanno tutto da soli per non farvi correre questo pericolo, ma ho visto troppi film di fantascienza nella mia vista e ora faccio fatica a fidarmi completamente delle macchine, il naso preferisco sempre mettercelo per fare un controllino  😉

Email: da un potere grande deriva una grande… opportunità

Il tuo sistema di email marketing scoppia dopo il Natale, hai raccolto molti contatti tra nuovi clienti e nuovi iscritti alla newsletter, non lasciarli scadere. Già, perché il contatto email è una merce altamente deperibile, è buono quando è ancora fresco. Se mi sono iscritto alla tua Newsletter il 15 dicembre e mi scrivi per la prima volta il 15 gennaio, sarà che l’età avanza e che la memoria fa brutti scherzi, ma mi domando chi sei. Progetta (sempre ad agosto, mentre sei in spiaggia tranquillo) una serie di workflow di automation perfetti per coccolare tutti questi nuovi iscritti dopo Natale. Puoi inviare contenuti utili, fare semplicemente gli auguri, spiegare per bene chi sei e cosa fai, raccontare che dopo il Natale le offerte non sono finite e che ci sono prodotti interessanti che può considerare.
Insomma non fermare la macchina della comunicazione.

Conclusione: non smettere di comunicare 

Ecco, se devo riassumere direi: non smettere di comunicare. Non smettere di fare offerte, di coccolare i tuoi clienti, non smettere di pensare che si possa ancora vendere bene anche dopo il Black Friday e il Natale.

Certo, se oggi allunghi la mano fuori dalla finestra non ti piovono più sul palmo gli acquisti come qualche settimana fa, ma progettando la strategia e pianificando le attività per tempo, impiegando un effort sostenibile puoi portare risultati prima impensabili. Ci vuole metodo, esperienza, approccio strategico.

In questo credo che potremmo essere di aiuto, dunque contattaci: diamo insieme una bella svegliata a questo magro periodo post-Natale che sta arrivando 😉