La vendita diretta online

Per vendita diretta si intende un insieme di tecniche di marketing attraverso le quali le aziende commerciali comunicano direttamente con i clienti senza avvalersi di intermediari.

Nate in America nel secondo dopoguerra si basano sul concetto che non si deve proporre un prodotto o un servizio elencandone le qualità e la convenienza, e nemmeno si deve puntare sulle sue caratteristiche ma bisogna far nascere un’esigenza per poi soddisfarne la necessità.

Alla base delle tecniche di vendita diretta troviamo:

• L’analisi del mercato: l’individuazione dei concorrenti e dei potenziali clienti.
• La ricerca dei clienti: l’identificazione del bacino di utenti a cui proporre il prodotto
• La presentazione: le tecniche utili su come portare avanti la fase dell’incontro, superare le obiezioni e instaurare un rapporto di fiducia con il cliente.
• La chiusura della vendita: le tecniche utili su come superare le resistenze del cliente e le sue obiezioni finali.
• Il post vendita: l’importanza di gestire anche le fasi successive alla vendita, in modo da poter vendere di più allo stesso cliente e ricevere anche altri contatti.

Vediamo come le stesse tecniche nate per massimizzare le vendite da parte di un rappresentante possono essere applicate anche in una campagna online.

L’analisi del mercato

Alla base di ogni campagna di successo, sia online sia sul mercato tradizionale, troviamo un’analisi di mercato accurata e approfondita.
Fondamentale l’individuazione dei concorrenti e dei possibili clienti in modo da poter individuare a priori i cluster a cui proporre il prodotto.

La ricerca dei clienti

Se nella vendita tradizionale l’identificazione del possibile cliente è lasciata al singolo rappresentante e il bacino d’utenza è limitato al numero di persone raggiungibili nell’arco della giornata, nella vendita diretta online queste limitazioni decadono: è possibile selezionare cluster di cliente profilati secondo abitudini, sesso, età e tramite sistemi del “Look a-like” si possono contattare persone simili per abitudini ed interessi al cliente tipo.
I dati raccolti nell’analisi iniziale sono alla base delle profilazioni che permettono di identificare le caratteristiche del cliente tipo: le profilazioni servono per pianificare su cluster piccoli con messaggi personalizzati.
Se il vincolo del rappresentante era il numero di clienti raggiungibili in una giornata lavorativa, per le campagne online il bacino d’utenza raggiungibile è praticamente illimitato sia a livello numerico sia a livello territoriale.

Ecco che diventa fondamentale, per contattare il più alto numero di utenti, avvalersi di un buon web marketing specialist che in base alla profilazione dovrà utilizzare i mezzi online più idonei: mail marketing, facebook, adwords… per il raggiungimento dell’obiettivo prefissato.

La presentazione

Se nella vendita tramite il canale tradizionale è l’abilità del venditore a portare avanti il processo di convincimento, nella vendita online è la landing page/sito che deve far nascere l’esigenza nell’utente e convincerlo all’acquisto.

La presentazione del prodotto diventa fondamentale per catturare l’interesse e il coinvolgimento dell’utente. L’importanza di una prima immagine che trasmetta qualità, che metta subito in evidenza l’elenco dei vantaggi e che faccia nascere nell’utente il desiderio di avere il prodotto diventa fondamentale.

Se analizziamo l’immagine principale di “MiracleBalde” possiamo analizzarne i punti fondamentali

• Immagine: i coltelli ambientati in una situazione domestica
• Elenco a punti per evidenziare quelle che sono le caratteristiche più importanti
• Rassicurazione dell’utente: “bollone” sul fatto che siano originali
• Prezzo con relativa offerta

Se la prima schermata deve coinvolgere l’utente, lo step successivo è quello che deve far nascere l’esigenza nell’utente e convincerlo all’acquisto.

Come possiamo vedere le caratteristiche del prodotto vengono enfatizzate con testi e immagini.

La chiusura della vendita

La vendita viene conclusa direttamente on-line e quindi il processo deve essere semplice e lineare, non ci devono essere intoppi, un carrello ben fatto ed ottimizzato è fondamentale per avere conversioni.

Ricordiamoci sempre che alla fine si tratta di una vendita d’impulso, al contrario di una vendita effettuata in un e-commerce dove è l’utente che ricerca il prodotto, in questo caso è l’azione di marketing che fa nascere l’esigenza ed è per questo che dobbiamo semplificare il più possibile il processo in modo che l’interesse iniziale si tramuti subito in un ordine di acquisto.

Rimarcare uno sconto o un vantaggio competitivo nell’atto dell’acquisto è una tecnica che aiuta a convertire.

Il post vendita

Il post vendita diventa fondamentale: abbiamo chiuso una vendita, di quell’utente abbiamo raccolto molte informazioni, ora diventa fondamentale non perdere questo capitale acquisito.

Un cliente soddisfatto può portare nuovi clienti oltre al fatto che azioni di cross e up selling possono portare ulteriore fatturato.

Tecniche di ricontatto e profilazione diventano fondamentali per non sprecare questo capitale e gli strumenti digitali ci danno una mano.

Conclusioni

Le tecniche della vendita diretta possono essere applicate con successo anche alle vendite online.

Nella vendita diretta online sono fondamentali, oltre al prodotto, anche l’infrastruttura tecnologica e le competenze;  in questo caso non più del venditore ma dell’agenzia digitale a cui ci si è affidati.

Le variabili per una campagna di vendita diretta online sono molteplici: una landing page non ottimizzata, una promozione su un target sbagliato, l’utilizzo di uno strumento di marketing non idoneo sono tutti fattori che portano all’insuccesso.

Nell’arco del tempo Merlin Wizard ha sviluppato e promosso con successo progetti di vendita diretta come Giorno&Notte, Mastercucki, Steamsweeper, sviluppando competenze specifiche nel settore.