Per espandere il proprio mercato le aziende italiane sono sempre alla ricerca di nuovi prospect, in questo post cercheremo di analizzare il processo di lead generation e le modalità per massimizzarne la performance, e allo stesso tempo vedremo il modo per evitare alcuni degli errori più comuni per rendere il processo sostenibile e profittevole.
Partiamo dalla definizione di lead : “La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda”.
Con la generazione di prospect si passa dal canale outbound al canale Inbound: il primo passo è strutturare nuovi processi, implementare nuove logiche per ricontattare il cliente, definire processi specifici per ottimizzare e massimizzare quanto raccolto tutto finalizzato a non disperdere l’investimento.
La raccolta di lead non è sicuramente un modello di business semplice e spesso vengono commessi errori che ne pregiudicano il successo.
Analisi preliminare
Alla base di ogni campagna di successo c’è un’analisi preliminare: definire esattamente gli obiettivi, il numero di lead sostenibili e gestibili, il cliente tipo e dove trovarlo, il costo per lead sostenibile. Questi sono tutti parametri che vanno definiti prima della partenza di ogni campagna. Anche un fattore esterno come la stagionalità può compromettere il successo di una campagna.
Partire quindi da una buona analisi preliminare è fondamentale per il successo di ogni campagna, ancora di più se si tratta di una campagna a lead.
Testare tutti i canali di Marketing
Non bisogna mai dare niente per scontato, la complessità nella raccolta di lead si ripercuote anche nelle azioni da compiere per portare risultati soddisfacenti.
Bisogna monitorare sempre ogni campagna partendo dai KPI di base sino alle interazioni che ogni singola campagna ha sugli altri canali.
Sempre più spesso le singole campagne hanno forti ripercussioni sugli altri canali rendendo di fatto difficile capirne la reale resa, affidatevi ai dati e non tagliate canali solo dopo un’analisi superficiale della resa.
Un esempio lampante nell’ultimo periodo nel mondo del marketing è l’utilizzo delle email: ormai siamo tutti subissati nella nostra casella di posta da mail promozionali, per questo le mail hanno una resa sempre più bassa anche se rimangono uno degli strumenti principe per la raccolta di lead.
La cross canalità è sicuramente un fattore premiante per raccogliere lead e per questo è importante avere politiche dedicate per ogni singolo canale.
Budget
Molto spesso le campagne di lead generation sono remunerate a performance: più lead si fanno più l’agenzia guadagna.
Tuttavia non sempre questo è il miglior modo per gestire una campagna di successo.
Come detto nel paragrafo precedente alcuni canali hanno delle rese più basse rispetto ad altri ma non per questo sono meritevoli di essere abbandonati in quanto si dimostrano utili per la raccolta complessiva.Lavorando solo a performance tutti i canali con le rese più basse saranno abbandonati a scapito di quelli con le rese migliori.Nel lungo periodo questo porta alla saturazione dei canali ed ad un innalzamento del costo di acquisizione rendendo la campagna non sostenibile nel lungo periodo.
Affidatevi sempre ad un’agenzia che propone un media mix molto articolato e riserva una parte del budget per testare nuovi canali, questa ultima scelta potrebbe sembrare controproducente in quanto aumenta i costi nel breve periodo ma sicuramente è vincente nel lungo periodo.
Messaggio
Quanto promosso deve essere chiaro e ben definito, bisogna aver determinato tutti gli step del processo, aver definito l’offerta e strutturato il messaggio in tutte le sue parti dalla landing alla prima chiamata.
La proposta non può e non deve dare adito a incomprensioni, viene data una sola possibilità per il raggiungimento dell’obiettivo.
Avere un team affiatato
Una campagna avrà successo solo se c’è collaborazione tra il reparto Marketing e i commerciali dell’azienda.
Solo con la collaborazione tra questi due settori sarà possibile ottimizzare la campagna e raggiungere risultati soddisfacenti.Il reparto marketing senza i feedback dei commerciali non potrà mai migliorare la qualità delle lead mentre i commerciali senza un apporto costante di lead non potranno svolgere il loro lavoro.
Molte aziende hanno fallito nel raggiungimento degli obiettivi prefissati proprio per la contrapposizione di questi due importanti reparti.
Conclusioni
Alla luce di quanto emerso possiamo dire che la lead generation è una tecnica attuale e profittevole per raccogliere prospect ma che sicuramente è un processo complesso che necessita di continui affinamenti.
Merlin Wizard ha seguito negli anni diversi clienti e ha maturato l’esperienza e la competenza per poter garantire la raccolta di nuovi prospect di qualità, a target e profilati con quanto richiesto dal cliente, ottimizzando l’investimento e riducendo di fatto i rischi e i costi. Contattaci.
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