Negli articoli precedenti abbiamo più volte trattato le varie metodologie per acquisire lead: abbiamo visto i concorsi a premi, le landing page, le leads ads …. tutti sistemi finalizzati ad acquisire un contatto interessato ma che non si è ancora trasformato in cliente.
In questo articolo vediamo lo step successivo: come creare un funnel marketing che abbia come obiettivo finale l’acquisto di un prodotto o la fruizione di un servizio.
Lead nurturing
Parliamo di “lead nurturing” dall’inglese “nutrimento”, termine che richiama l’idea che la lead debba essere nutrita di contenuti e di offerte finalizzate a creare un’interazione con l’azienda.
Con l’avvento delle nuove tecnologie i consumatori di oggi hanno sempre più la possibilità di orientare i propri acquisti, di ricercare informazioni e confrontare i vari prodotti, costringendo sia i grandi Brand che le piccole aziende a mettere in atto azioni specifiche per creare una relazione diretta con gli utenti, fornendogli informazioni utili e offerte personalizzate, in modo da orientarli spingendoli a preferire i propri prodotti.
L’obiettivo della lead nurturing è quello: di coinvolgere, trasmettere credibilità, far nascere un’esigenza, convincere l’utente che il prodotto venduto non è soltanto quello giusto ma anche la miglior scelta possibile.
Si cerca quindi di instaurare nell’utente sentimenti di fiducia e credibilità per aumentare la percezione e la reputazione dell’azienda.
Il processo di nurturing è un processo che porta risultati nel medio lungo termine: il contatto va educato, conquistato e solo quando è pronto a rispondere alle sollecitazioni va portato ad interagire.
Funnel d’acquisto
Vediamo una suddivisione semplificata del processo d’acquisto:
- Acquisizione delle lead : la generazione di contatti tramite le diverse attività di marketing e di lead generation.
- Nurturing: le lead vengono qualificate, ricevono informazioni, comunicazioni e offerte per far conoscere l’azienda, il brand, il prodotto o il servizio. Se interagiscono con l’azienda diventano prospect
- Vendita: la parte finale del processo dove i prospect, grazie a determinate azioni di marketing o commerciali, diventano clienti.
Alla base del processo di nurturing c’è la conoscenza delle lead raccolte: il tono, lo stile e gli argomenti usati nelle varie comunicazioni devono essere personalizzati in base all’utente.
La personalizzazione della comunicazione, le tempistiche e i contenuti proposti devono essere sempre calibrati al grado di consapevolezza dell’utente: c’è una notevole differenza tra una led raccolta tramite un processo di co-registrazione rispetto a una lead raccolta su una landing-page dedicata e di conseguenza queste lead dovranno avere tipologie di comunicazioni differenti.
Importantissimo definire a priori gli obiettivi da raggiungere, obiettivi che non devono essere necessariamente le vendite ma possono essere:
- Aumentare la diffusione del Brand
- Inviare informazioni ai clienti su un servizio o prodotto
- Coinvolgere i clienti su nuove iniziative
- Fidelizzare il prospect per future vendite
Per ogni obiettivo si dovranno usare comunicazioni e strategie diverse e seguiranno flussi dedicati; è diventato per questo fondamentale l’utilizzo di un software di Marketing Automation che riesca ad ottimizzare i flussi di lavoro.
Tracciare ogni azione fatta dall’utente è alla base di ogni processo di nurturing: senza un buon sistema di tracciamento sarebbe impossibile sapere esattamente le azioni fatte dall’utente stesso, se ha aperto la mail o cliccato su un prodotto ….
Non basta più conoscere le abitudini dell’utente e il suo grado di consapevolezza ma bisogna progettare dei flussi di comunicazione personalizzati in modo che a ogni azione fatta dall’utente corrisponda un’azione fatta in “automatico”, il tutto finalizzato al raggiungimento dell’obiettivo.
Esistono diversi software e sistemi di tracciamento per automatizzare un processo di nurturing ma alla base di ogni strategia di successo ci deve essere un’attenta analisi dei vari cluster e la definizione dei flussi automatizzati.
Nella tua azienda hai strutturato un processo di nurturing per convertire le lead in clienti e sei contento dei risultati?
Se pensi che il processo possa essere ottimizzato non esitare a contattarci.
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