Come gestire una campagna BtoB per ottenere nuovi Clienti
Al giorno d’oggi la maggioranza delle aziende hanno un sito web, partecipano ad eventi, mandano newsletter, fanno campagne marketing, sono attive sui social.
Tutte queste attività sono finalizzate alla raccolta di Prospect. Tuttavia gestire e monitorare tutti questi canali risulta spesso molto complesso.
Difficilmente inoltre si riesce ad avere un’idea chiara del ritorno dell’investimento iniziale e del reale costo di acquisizione di ogni Prospect.
Investire in una campagna per la lead generation potrebbe essere la soluzione.
Già in passato diversi nostri articoli sono stati dedicati a come raccogliere lead BtoC: ci siamo occupati dell’utilizzo delle DEM, delle Co-registrazioni, dei concorsi… In questo, in particolare, vogliamo trattare la raccolta di lead BtoB, analizzando i fattori determinanti per promuovere una campagna business di successo.
Analisi del target di riferimento
Abbiamo già parlato in precedenza di come in una campagna BtoC sia importante conoscere il target di riferimento. In una campagna BtoB questa conoscenza diventa ancora più strategica e fondamentale. La conoscenza esatta del target di riferimento è una dato imprescindibile per una campagna BtoB in quanto solo le lead corrispondenti a tale target si potranno tramutare in clienti.
Materiale
Analizziamo ora quale materiale usare.
Per la landing page a livello di struttura non ci sono molte variazioni rispetto a una landing page BtoC, Bisogna sempre considerare però che ci stiamo rivolgendo a un cliente sicuramente più esigente.
Il messaggio deve essere chiaro e mirato, il layout deve essere tagliato su misura, le informazioni devono essere esaustive e complete.
Tutto il materiale promozionale deve essere studiato in funzione del nostro interlocutore: un messaggio sbagliato porterebbe sicuramente all’insuccesso della campagna.
Interagire con un avvocato è sicuramente differente che raccogliere lead per un azienda che vende tubi, per questo è importante studiare prima il target di riferimento ed adeguare il messaggio e il layout alla singola esigenza.
Campagne marketing
Sicuramente la parte più difficile di una campagna BtoB.
Come abbiamo detto più volte l’unico modo per avere successo è rivolgersi all’interlocutore giusto.
I canali per promuovere la campagna sono gli stessi di una campagna BtoC ma la selezione del target su cui pianificare diventa fondamentale, sia che si tratti di una campagna DEM, native, programmatic o adwords… Quindi solo andando a colpire gli utenti corretti si potrà avere successo.
Considerato che ogni canale ha il proprio sistema per profilare il traffico, si conclude che solo un profondo conoscitore delle dinamiche di profilazione dei singoli canali potrà pianificare in maniera proficua.
A complicare il lavoro del Planner spesso intervengono anche fattori di geo-localizzazione rendendo sempre più complessa la pianificazione della campagna.
Il suggerimento è quindi di avvalersi sempre di un buon professionista per gestire le campagne.
Ricontatto
In una campagna BtoB difficilmente si potrà chiudere il deal on-line; avere un sistema di ricontatto è il modo migliore per massimizzare la resa delle lead.
Tra tutte le campagne gestite quelle che hanno avuto un tasso di conversione maggiore tra Lead/Clienti sono state quelle gestite con il supporto di un call center che, subito dopo l’acquisizione della lead, si è occupato di richiamare il prospect per chiudere il deal.
Conclusioni
Gestire una campagna BtoB è sicuramente difficile ma non impossibile, tuttavia viste le difficoltà diventa fondamentale avvalersi di un buon professionista.
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